Aprende a negociar: Todo lo que necesitas saber en 2018

Aprender a negociar es una cualidad necesaria. Para trabajar, para ligar, para quedar con amigos e incluso para elegir las temáticas de un blog. En este artículo vamos a darte las mejores claves y técnicas para empezar ya a trabajar en ello.

El principio de negociación es una estrategia que lo que busca es evitar la polarización entre dos partes. Se trata de encontrar la forma en que ambos vean satisfechos sus intereses mientras siguen manteniendo una buena relación. Una buena negociación significa que ninguno de los implicados se sentirá engañado, manipulado ni pensará que se han aprovechado de él.

El objetivo de una negociación no es conseguir todo lo que quieres. Una negociación se trata de cómo vas a comunicarte y cooperar con la otra parte de modo que entre vosotros se establezca una relación de igualdad. El resultado será una relación reforzada e igualitaria donde las dos partes ganan.

APRENDER A NEGOCIAR

La negociación como comunicación

Para comenzar una negociación, lo primero que debemos tener claro es que es una comunicación entre dos personas. La base de toda comunicación es el objetivo de comprensión entre ambas partes, por lo que la otra persona no es un adversario si no alguien a quien conocer más allá de los negocios y con quien cooperar, para poder llegar a un acuerdo que traiga beneficios para ambos.

Una negociación debería ser una comunicación en la que ambas partes realmente tienen en cuenta al otro, no lo ven como un objeto del que sacar un beneficio, si no como alguien con quien establecer una relación de verdad. Querer conocer y comprender al otro, entender su postura y respetarla, nos hace ver la negociación como una oportunidad y no como un momento de tensión que hay que atravesar para conseguir lo que quiero.

Entender la negociación como cooperación

Podemos ver una negociación como una interacción competitiva o cooperativa. En una relación competitiva, una de las partes gana mientras que la otra pierde. En cambio, si interpretamos el proceso de negociación como una relación de cooperación, el resultado final será que no hay un ganador y un perdedor, sino dos ganadores. Al fin y al cabo, ambas partes tienen un objetivo común: llegar a un acuerdo.

Aún así, el hecho de compartir una finalidad de cooperación, no implica que cada una de las partes pueda tener fines diferentes

Un ejemplo claro de esto podemos verlo en el Dilema del Prisionero, donde si cooperamos con la otra parte, quizás no consigamos nuestro máximo objetivo, pero sí una solución muy aceptable que nos de la seguridad de ganar con menos riesgo, tanto a nosotros como a la otra parte. Una solución en la que cooperando todos ganan.

4 ERRORES COMUNES QUE DEBEMOS EVITAR AL NEGOCIAR

 

¿Cómo tener una negociación exitosa? NO HAGAS ESTO

No tener un plan

Antes de iniciar una negociación, debemos tener un plan. Tener un plan significa que vamos a tener pensado exactamente qué queremos conseguir, así como tener bien claros los mínimos que vamos a aceptar. Establecer estos puntos nos da la seguridad de mantenernos entre ellos durante la negociación, para no dejarnos llevar en el momento por nuestras emociones o las posibles presiones de la otra parte.

No tener un plan significa que tendremos unas aspiraciones más bajas sobre lo que podemos conseguir, y las aspiraciones que tengamos van a afectar directamente a la negociación. Cuanto más alto esté nuestro punto de mira, mejores resultados podremos obtener, pero siempre siendo realistas.

También debemos, en la medida de lo posible, anticipar qué  objetivos tendrá la otra persona, esto nos facilitará que podamos ofrecer acuerdos acorde con sus intereses y aumenta la probabilidad de que los acepte.

Debemos por tanto tener en mente conseguir lo que queremos, pero no demos por hecho que ocurrirá. De esta manera podemos llevar preparadas soluciones alternativas que beneficien a ambas partes.

 

Tener prisa

Muchas veces las negociaciones son interpretadas como momentos de tensión, lo cual nos hace entrar en materia nada más empezar para acabar cuanto antes.

Este es un error muy común que puede llevarnos a aceptar la primera oferta que se nos pone sobre la mesa, y esto no es nuestra mejor opción por dos motivos:

El primero es que la primera oferta que nos va a hacer la otra persona no es todo lo que está dispuesto a conceder.

El segundo motivo es que a menudo se frustra a la otra persona si se acepta su oferta inicial; puede no sentirse muy bien por haber hecho una oferta demasiado generosa, y no queremos que la otra parte sienta que ha perdido o ha hecho un mal negocio.

Además, el hecho de hablar del negocio en sí nada más empezar, nos hace saltarnos un paso muy importante, el de conectar con la otra persona. Un buen negociador también sabe crear relaciones. Tenemos que tener en cuenta que si finalmente llegamos a un acuerdo, podemos acabar trabajando con la persona que tenemos delante, por lo que querremos que haya una buena relación. Debemos invertir tiempo en conocer de una manera algo más personal a la otra parte, y en darnos a conocer.

En definitiva, queremos construir una relación que sea fructífera para ambos, y no tratar la negociación como un mero trámite.

Es clave tomarse un tiempo para fortalecer conexiones personales, y dejar claro que no estamos solo interesados en sacar un beneficio de ellos, si no que realmente nos importan como personas y queremos colaborar con ellos.

 

No hacer concesiones

Nuestro objetivo a la hora de negociar es que las dos personas implicadas seamos ganadoras, y así terminar el acuerdo con una sensación de satisfacción.

Por tanto es importante realizar concesiones, porque no queremos que la otra parte se quede con la sensación de que ha perdido. La sensación que les produzca la negociación será la sensación que asocien tanto a nosotros, como a nuestro producto o servicio.

No olvidemos que al negociar, ambas partes deben sacar provecho y ambas partes deben ceder algo.

 

Ignorar el lenguaje no verbal

Un 55% de los mensajes que enviamos se transmiten de forma no verbal. Esto quiere decir que podemos pensar que lo que estamos diciendo nos hace parecer muy seguros y convincentes, pero si nuestro lenguaje no verbal no acompaña, el mensaje verbal se desmorona.

como negociar mejorSi estamos negociando en persona, prestemos atención a nuestros pies y nuestros brazos, si los cruzamos estamos comunicando una actitud defensiva y que estamos cerrados a negociar. Mover los pies o las manos repetidamente, tocarnos la cara o jugar con un bolígrafo nos hace parecer ansiosos y poco seguros. Es mejor mantener una postura abierta y tranquila, que muestre confianza, como permanecer erguidos, gesticular suavemente con las manos, etc.

Para transmitir más confianza, una buena táctica es la de imitar los gestos y poses de la otra persona, de una manera muy sutil. En caso de que la negociación sea telefónica, también podemos hacerlo, en este caso trataremos de transmitir una entonación y velocidad al hablar parecida a la suya.

4 HABILIDADES PERSONALES PARA MEJORAR UNA NEGOCIACIÓN

Un buen negociador, que conoce los mejores trucos para negociar, sabe moverse a través de todas las técnicas y rituales que conlleva una negociación para conseguir resultados satisfactorios, pero no solo consigue dominar este proceso, sino que además lo hace de forma que la relación con la otra parte sale fortalecida.

Por tanto, más allá de los conocimientos y la práctica, para conseguir buenas relaciones además de buenos resultados, van a ser necesarias algunas características más personales. Estas habilidades habrá quien las tenga de forma natural, y quien no, puede aprenderlas.

 

Paciencia

Una negociación es un proceso que lleva tiempo. No debemos quedarnos con la primera alternativa por que tengamos poco tiempo o por que la otra parte nos esté presionando. Si nos apresuramos podemos cometer errores de los que luego nos arrepentiremos. Es importante recabar toda la información posible antes de tomar una decisión.

La paciencia es la habilidad que nos puede ayudar a que ambas partes resolvamos los conflictos que pueden surgir y que entorpecen la negociación.

 

Persistencia

 Muy relacionada con la paciencia, la persistencia nos ayuda a no perder de vista nuestro objetivo, y seguir en la dirección correcta para conseguirlo. Esto no significa que solo nos conformemos con nuestro resultado óptimo y que no estemos dispuestos a negociar, pero si no ayuda a no perder el rumbo hacia lo que queremos conseguir, por mucha presión o manipulación que podamos recibir de la otra parte.

 

 

Escucha activa

La escucha activa es clave en cualquier tipo de comunicación, pero cobra especial relevancia en una negociación, donde nos interesa recabar toda la información posible de la otra persona y sus intereses.

Significa que no solo vamos a escuchar esperando que nos toque responder, si no que vamos a hacerlo con el objetivo de entender al otro y extraer información, de forma que podamos ofrecer alternativas que se adapten a sus intereses también. Sería imposible llegar a un acuerdo favorable para los dos si las partes no buscan comprenderse.

 

Flexibilidad

 Una de las claves más importantes para negociar es adaptarse constantemente a la persona que tenemos delante y a las demandas o condiciones que va ofreciendo, así como a sus ofertas. Debemos llevar nuestra estrategia preparada, nuestros límites bien definidos, y una idea sobre lo que la otra persona puede plantear, pero aun así, siempre surgirán situaciones que no habremos previsto y a las que tendremos que hacer frente de una manera creativa y beneficiosa para ambos.

Un negociador efectivo muestra flexibilidad proponiendo alternativas creativas a las propuestas que va realizando la otra persona; unas alternativas que además de ser útiles para los dos, supondrán el mínimo coste posible.

 

¿Cuál es la mejor manera de negociar? Las mejores técnicas para negociar

Hay principios psicológicos sobre persuasión que guían de forma inconsciente nuestras decisiones y nuestro comportamiento. Estos principios se basan en nuestros mecanismos innatos para tener algunos atajos a la hora de tomar decisiones de forma más eficaz. Conocer algunos nos puede ayudar tanto a persuadir como a identificarlos para no caer en ellos.

Principio de compromiso y coherencia

Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura. 

La coherencia es una cualidad que se asocia a personas con gran personalidad, estables y racionales. A una persona poco coherente se le atribuye una personalidad débil. Por esto, necesitamos parecer coherentes ante los demás y ante nosotros mismos. Nuestra conducta compromete nuestros actos futuros, ya que nos incita a actuar en la misma línea para ser coherente.

El compromiso es el vínculo que existe entre una persona y sus actos. Los actos públicos nos comprometen de cara a los demás.

Estrategia ”pie en la puerta”: Se busca conseguir un compromiso inicial, aunque sea pequeño, una vez que la persona accede, será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea que el compromiso inicial. La petición inicial debe requerir un esfuerzo pequeño pero no tan mínimo que no se aprecie el compromiso.

 

En un experimento realizado en los años 60 en la Universidad de Stanford se preguntaba por teléfono a un grupo de personas qué tipo de limpiador utilizaban, para luego solicitar a esta persona que les abriera la puerta de su casa para comprobarlo en persona. Al otro grupo (el grupo de control) se le pedía directamente permiso para visitar su casa. Los resultados demostraban que era un 135% más probable que las personas del primer grupo abrieran la puerta de su casa al investigador que las personas del segundo grupo.

Si la persona con la q estamos negociando nos hace una pequeña concesión al principio, y además alabamos el gesto comentando que es buen negociador y una persona flexible, aumentamos en gran medida nuestra posibilidad de que haga más concesiones a lo largo de la negociación para ser coherente. Uno de los mejores consejos para negociar.

 

 

Principio de reciprocidad

 

Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. 

 La reciprocidad es algo que está presente en todas las culturas. Es una norma que ha estado presente a lo largo de la evolución para permitir la adaptación y el buen funcionamiento de los grupos. 

La vemos en muchos comportamientos del día a día: contamos confidencias a quien nos contó una confidencia con anterioridad, no le negamos un favor a alguien que nos ha hecho uno antes, etc.

Estrategia ”esto no es todo”: Utiliza la estrategia de dar algo para posteriormente hacer alguna petición. Cuando se nos da un obsequio nos sentimos más atraídos hacia producto, y se establece un vínculo de agradecimiento hacia la persona que lo regaló, lo que nos hace proclives a corresponderlo accediendo a sus peticiones.

Según este principio, si realizamos una pequeña concesión a lo largo de la negociación, la otra persona se sentirá en la “obligación” de devolvérnosla; o si le invitamos a comer, es más probable que acepte nuestra petición. 

 

Principio de simpatía

 

Se es más proclive a acceder a peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan agradables. La simpatía funciona a través del componente afectivo de las actitudes. La estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo.

Con un solo dato que haga que una persona nos resulte agradable, su capacidad para convencernos va a aumentar considerablemente. Cuando una persona está contenta es más fácil persuadirla ya que tiende a ser amable con los demás. 

Semejanza: Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros. Por ello nos resultará más fácil llegar a un acuerdo con quien nos hemos preocupado de conocer antes, y teniendo este principio en mente, podremos haber tratado de establecer características comunes entre los dos. 

Si nos hemos caído bien en la conversación previa a la negociación, y además tenemos gustos en común con la otra parte, sumamos muchos puntos para que esté más dispuesta a ser abierta y flexible.

Networking y comunicar mi marca

La comunicación es la base de cualquier esfuerzo en networking. Antes de ser profesionales, somos humanos, por lo que necesitamos poder transmitir ideas de forma clara para lograr nuestros cometidos y crear relaciones donde antes no existía nada. Para sacar el máximo beneficio de estas reuniones deberemos contar con unas buenas técnicas de comunicación. No basta solo con elaborar un buen mensaje, si no que este debe ir acompañado de nuestras habilidades sociales y un lenguaje no verbal coherente con él.

¿QUE ES EL NETWORKING?

 

El networking es el proceso de establecer relaciones mutuamente beneficiosas con otras empresas para realizar sinergias, o con posibles futuros clientes. Es una alternativa para dar a conocer los beneficios de  nuestro negocio o servicio y de esta forma encontrar nuevos colaboradores, socios e inversores. En definitiva, una forma de relación entre empresas, donde comunicar mi marca, mostrar qué ventajas puede representar para otras empresas, así establecer relaciones de colaboración.

¿POR QUÉ ES ÚTIL?

El networking es una oportunidad para incrementar las opciones de obtener beneficios tanto personales como laborales o empresariales. Algunos de ellos pueden ser los siguientes:

  • Nuevos contactos y referencias: el beneficio más directo es por ejemplo, conocer posibles nuevos clientes, identificar oportunidades de asociación con otras empresas o descubrir nuevas áreas de expansión para tu negocio.
  • Visibilidad: a través del networking podemos estar continuamente en contacto con potenciales socios o clientes para así mantener las relaciones.
  • Mantenernos al día: en un ambiente que está en constante cambio es importante estar al día de las condiciones de nuestro mercado y las nuevas tendencias que van surgiendo. Gracias a esto podremos actualizarnos para atender las necesidades emergentes.
  • Solucionar problemas: si por ejemplo, para nuestro negocio nos surge la necesidad de contratar un nuevo contable, o conseguir algún tipo de inversión, el networking nos ofrece la posibilidad de contratar a alguien conocido y con buenas referencias.
  • Compartir conocimientos y experiencias: conocer las experiencias o consejos que puedan aportarnos otras empresas puede ser muy beneficioso para nuestro negocio a la hora de tomar una mejor decisión.

Por todo esto va a ser muy importante cómo vamos a comunicar nuestra marca. Lo que comuniquemos nosotros personalmente tiene que estar alineado con la imagen de empresa que queremos transmitir, lo que nos llevará a establecer sinergias realmente beneficiosas. ¿Cómo conseguimos todo esto? Comunicándonos de una manera efectiva con unas buenas habilidades sociales.

Habilidades sociales en el networking

Damos por sentado equivocadamente el tema de la comunicación. Ni siquiera somos conscientes muchas veces de la importancia que tiene esa primera impresión que damos, por tanto ni siquiera nos cuestionamos si lo hacemos bien o mal. Sólo nos limitamos a pasar el “trago” de hablar en público. El nerviosismo se apodera de nosotros, el cual podríamos evitar si nos preparáramos nuestro discurso antes de acudir a dicho evento.  Pasa mucho que las personas que asisten a reuniones de networking no valoran previamente qué ideas quieren transmitir y cómo hacerlo. Sencillamente cuentan con que todo salga bien de forma natural.

En el networking, este enfoque no trae los frutos esperados. Entonces, ¿por qué es importante la comunicación en este aspecto? Porque ante todo está en juego nuestra imagen personal y profesional. Porque si no lo preparamos podemos desaprovechar un valiosa oportunidad de causar esa buena impresión que necesitamos para generar confianza. ¿Por qué deberíamos prestar más atención a cómo nos comunicamos durante las reuniones? Porque muchas veces tenemos una sola oportunidad de llegar a las personas del grupo de networking al cual asistimos por primera vez.

Dar la Impresión Correcta

Tanto en el networking como fuera de él, muchas relaciones son producto de buenas primeras impresiones. La forma en la que nos comunicamos en un primer contacto y nuestra capacidad para hacerlo efectivamente determinará la impresión que daremos.

Cuando se trata de hacer networking, no contamos con demasiado tiempo para convencer a la otra persona de que tenemos valor para aportar o que somos dignos de confianza. La primera impresión juega un rol fundamental y esta es solo favorecida cuando se emplea correctamente la comunicación.

 

Crear Confianza

Cuando se trata de la importancia de la comunicación en el networking, puede que crear las condiciones adecuadas para que la confianza nazca es un factor prioritario.

Al final del día, el networking tiene como finalidad conectar empresarios y profesionales, permitiéndoles emprender nuevos negocios. Por ende, desarrollar la confianza suficiente entre los involucrados es completamente necesario para obtener los resultados esperados.

 

Transmitir las Intenciones de la forma más adecuada

Comentábamos antes que la comunicación en networking es responsable de transmitir ideas de forma clara. Las intenciones que tenemos como profesionales durante una reunión de networking forman parte de estas ideas y solo nosotros somos responsables de transmitir dichas intenciones correctamente.

Cuando conectamos con alguien en networking, tenemos el deber de transmitir de forma clara cuáles son nuestras intenciones, nuestros deseos y peticiones. Esta es la única manera de que la otra persona esté en posición de ayudarnos, de aportar algún recurso o contacto de su valiosa red.

Aportar Valor a Todos los Involucrados

Probablemente lo que los participantes en networking más ignoran en el día a día sea una de las cosas más importantes que debemos tener presentes. El networking efectivo se trata de, como profesionales, aportar tanto valor como sea posible a otros miembros del grupo.

Sin embargo, la única forma de aportar valor, de compartir enseñanzas y experiencias, de crear confianza y aumentar exponencialmente la red de alguien más, es a través de la comunicación efectiva y consciente.

Cuando descuidamos la comunicación, cómo ser amables, profesionales, claros, accesibles y específicos, es imposible aportar algún tipo de valor a otros miembros. Al descuidar este aspecto fundamental en nuestra forma de actuar, nos inhabilitamos a nosotros mismos de poder conseguir los resultados que esperamos durante reuniones de networking y, al final, en todas las áreas de la vida.

 

Lenguaje no verbal en networking

En las reuniones de networking, somos nosotros los representantes y portavoces de nuestro negocio, por tanto para comunicar mi marca adecuadamente, mi imagen debe estar en consonancia con ella y lo que quiero transmitir. Puesto que, como hemos comentado anteriormente, no siempre contamos con todo el tiempo necesario para dar a conocer nuestro valor, potenciar los cuatro puntos mencionados anteriormente va a ser crucial. Es aquí donde entra en juego la importancia del lenguaje no verbal. Estudios determinan que en los primeros siete segundos de conocer a alguien, hacemos una valoración general que luego sesgará nuestra manera de percibir el resto de sus actuaciones.

Cuatro claves que pueden ayudarnos a crear una buena primera impresión y dar apoyo a nuestro mensaje son:

Contacto visual

Es importante centrarnos en las personas a las que nos dirigimos, y que ellas lo perciban. Esto lo conseguimos mirando a los ojos, no al suelo u otras partes ya que esto puede dar sensación de inseguridad y debilita nuestro mensaje.

 

El movimiento de los brazos:

Los brazos también revelan el grado de interés que mostramos en una conversación, por ejemplo mantenerlos cruzados durante una negociación da la impresión subconsciente de bloqueo o rechazo. Una buena forma de mostrar interés y apertura podría ser colocarlos tras la espalda.

 

Nuestra postura corporal:

Ser conscientes de si nuestra postura es abierta y receptiva o si por el contrario nos apoyamos en algún objeto como si estuviéramos cansados o aburridos.

 

Expresiones faciales:

Mantener una expresión facial que demuestre interés va de la mano con el contacto visual. Esto creará una sensación positiva en nuestro receptor. Si por el contrario bostezamos cuando nos hablan, lo más probable es que la otra persona pierda todo su interés.

 

Como hemos visto a lo largo del artículo, el objetivo principal del networking es  comunicar mi marca de una manera efectiva al resto de empresas, para así conseguir sinergias beneficiosas. Por ello, además de tener un buen mensaje, debemos prestar atención al cómo comunicamos ese mensaje. Es por esto que unas buenas habilidades de comunicación y prestar atención a nuestro lenguaje no verbal va a apoyar y reforzar nuestro mensaje, así como nuestra marca.

Doris Machado

Directora de Meetwork  www.meetwork.es

 

Comunicación Machista

En este vídeo hablamos un tema igual de controvertido que importante. Hablamos de machismo y feminismo y su relación con la comunicación. Alvaro Saval nos hablará de tres elementos fundamentales que generan polémica pero que existen en nuestra sociedad actual dentro la comunicación y que pueden acentuar la distancia entre sexos.

Nos habla del lenguaje sexista, es decir, el lenguaje inclusivo, donde los plurales neutros suelen ser masculinos y por qué ese tipo de comunicación transforma nuestra realidad.

El segundo elemento son los espacios mixtos, donde Álvaro nos comenta qué cuando se unen sexos en un espacio común los hombres suelen terminar tomando gran parte de estos espacios, por supuesto todo parte de diversos estudios científicos al respecto.

Por último hablamos del efecto halo y de cómo eso repercute en nuestra comunicación impidiéndonos muchas veces valorar a la persona que tenemos delante de forma íntegra.

Asumiendo la situación podremos empezar a generar cambios sobre ella, siendo más responsables, conscientes y activos en nuestra comunicación.

Aprende a reírte de ti mismo

Profecía autocumplida

En este video Álvaro te habla del efecto pigmalión o profecía autocumplida la cual viene a explicar cómo una creencia instaurada en nosotros puede condicionar tu día a día. La creencia te lleva a realizar determinadas acciones, las cuales, tras llevarlas a cabo alimentan aún más esa creencia. ¿Te va sonando? Por ejemplo, en una reunión de trabajo, si piensas que va a salir  mal, donde tus expectativas son principalmente negativas. Este mensaje que te estás enviando esta actitud e inseguridad precipita que vaya ocurriendo lo que temías. La expectativa va ligada a la seguridad con la que vayamos a enfrentarnos a diferentes situaciones, y ésta expectativa terminará determinando lo que ocurra.  Si uno se siente seguro, teniendo expectativas positivas lo habitual es que sucedan cosas positivas o que al menos su temor porque suceda algo se vea enormemente reducido.  Puedes aprender del efecto pigmalion y sacarle partido influyendo positivamente en la gente de tu alrededor, para que estos se retroalimenten de tus expectativas positivas, aumentando la probabilidad de que estas sucedan.  Un líder puede, verbalizando las fortalezas de una persona, lograr que cada vez que alguien consiga algo se lo premia verbalmente y que pueda suceder de manera frecuente. Aprende a cualificar, promueve las profecías de éxito.

Diario emocional e historia de vida

En este video podrás utilizar tu madurez actual para concederle la importancia que se merece a tu persona y a tu historia personal. Javier Santoro, como sociólogo, nos anima a trasladarnos al “yo” de diez años, al “yo” de 17, al “yo” actual. Nos dice que es conveniente concedernos tiempo y cariño para auto-conocernos aprovechando esa madurez para sacarle partido a la propia historia personal.

La primera técnica te aconseja echar una vista al pasado con la finalidad de entenderte, quererte y cuidarte más, pudiendo apreciar y sacándole partido a la mochila de vivencias pasadas que cargas a la espalda.

La otra clave te propone vivir el presente, sirviéndote de desahogo y concediéndote un respiro. Sin duda creemos que este trabajo es una inversión para el futuro, donde seguramente disfrutarás y encontrarás un bienestar inmediato, alimentando una buena y sana autoestima.

Contar pasado sexual a tu pareja, ¿es saludable? ¿Cómo hacerlo?

La persona se define desde diferentes áreas, en este vídeo, con la colaboración de Roxana  García nos atrevemos a salir del guion normal, poniendo por primera vez el foco de atención en la sexualidad, ¡rompiendo barreras! pues sabemos que dentro de esta área también es necesario fomentar la confianza y saber los límites de la comunicación que se ubican dentro de ella.  Roxana nos saca el tema de la sexualidad resaltando elementos como la prudencia y respeto a tu persona, así como el derecho a querer hablar o no de ello. El límite es no llegar a la sobre-exposición sin caer en la trampa de la completa inhibición.

Apreciamos que surge otra filosofía de vida, las historias personales dependen de la sociedad en que vivamos y como ésta vaya cambiando y adaptándose a ese cambio. Para ello debemos aprender a identificar la igualad del pasado y des-estigmatizar ya que todo ello afecta a la confianza personal.

Profecía autocumplida aplicada al entorno de trabajo

La Profecía Autocumplida o “Efecto Pigmalion”

Cuando una persona piensa intensamente acerca de una situación, su comportamiento cambia haciéndose coherente con lo que piensa, acabando por generarse o cumplirse  la predicción de este hecho, lo cual conlleva que ese pensamiento previo se asiente más firmemente en su sistema

A esta teoría la llamamos “Profecia autocumplida” o “autorealizada”.

En el trabajo, esta se puede traducir con el Efecto Pigmalion, es decir, si un lider o un jefe, tiene expectativas muy altas sobre uno o más de sus trabajadores, los desempeños de estos serán igualmente más altos.

La profecía que se autorrealiza es, al principio, una definición «falsa» de la situación que despierta un nuevo comportamiento que hace que la falsa concepción original de la situación se vuelva «verdadera»
Robert K. Merton

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Definición de Profecía Autocumplida

La profecia autocumplida, que en algunos casos se puede llamar Efecto Pigmalion, tiene sus raíces en la mitología griega.

La historia cuenta que Pigmalion era un escultor que a pesar de odiar a las mujeres, se enamoró de una escultura femenina. Estaba tan enamorado que fue por mucho tiempo a orar a Afrodita con el fin de dar vida a esa escultura y, finalmente,  Afrodita convirtió en realidad el deseo de Pigmalion.

Dejando atrás la mitología antigua, en la época contemporánea el primero en hablar de este hecho que sucede cada día en nuestras vidas fue el reconocido sociólogo estadounidense Robert K. Merton, en el 1948.

La profecía autocumplida se trata de un proceso dinámico un tanto particular, no significa que por desear algo en voz alta vaya a cumplirse, sino que de forma inconsciente, por el simple hecho de pensarlo, o creer firmemente en algo, ésto termina cumpliéndose, y teniendo un efecto visible en el entorno.

No se trata de pensar que cualquier cosa “falsa” vaya a realizarse de verdad. Sino que al estar tan relacionada esa profecía con las consecuencias a nivel contextual, esto termina conectándose con el pensamiento inicial. 

Por otro lado, hay que tener en cuenta que los actores involucrados en este proceso, no son conscientes de que sus pensamientos ayudan a construir la realidad, debido al hecho de que estos pensamientos se vuelven realidad y se acaban atribuyendo finalmente a acontecimientos externos.

La profecía de un suceso lleva al suceso de la profecía
Paul Watzlawick

Profecía Autocumplida en el lugar de trabajo

El modelo de la profecía autocumplida en el trabajo se realiza comenzando por las expectativas de un líder o jefe en referencia al resto de los trabajadores.

Estas expectativas cambiarán el modelo de liderazgo, debido a que las expectativas positivas crearán un liderazgo positivo y de apoyo.

Por otro lado los trabajadores podrán tener expectativas más altas respectos a ellos mismos.

Los trabajadores también perciben estos pensamientos aunque no se les comuniquen.

Pueden sentirse más motivados y más comprometidos, lo que ayudará finalmente a generar un buen desempeño, así como a mejorar la autoestima y la autoeficacia.

efecto-pigmalion-esquema

Pero cuidado porque este método también puede traducirse en resultados finales negativos, es decir, si un líder, tiene expectativas muy bajas sobre uno o más de sus trabajadores, los desempeños serán igualmente más bajos.

En el entorno organizativo es posible e inteligente utilizar la profecía autocumplida para el beneficio de la propia empresa.

A través de técnicas y herramientas concretas se puede llegar a incrementar la productividad de los trabajadores y también mejorar su humor.

El secreto está en el estilo de liderazgo utilizado desde el director y/o jefe de empresa, de hecho es fundamental:

  • Tener una visión positiva de los subordinados
  • Dar confianza al personal
  • Reconocer que cada persona tiene un potencial y la oportunidad de mejorarlo
  • Saber transmitir los objetivos que persigue la empresa
  • Proveer consecuencias positivas cuando el staff trabaja bien. En el caso de que el staff no alcance sus objetivos, hacer críticas constructivas, saber escuchar y generar propuestas.

Si una situación es definida como real, esa situación tiene efectos reales
Teorema de Thomas

La utilidad de la Profecía Autocumplida

Este proceso puede suceder en todos los momentos de nuestras vida. Nosotros, como actores de nuestras vidas, podemos tomar conciencia de que estos pensamientos pueden ayudar a que se propicien situaciones venideras.

Se puede elegir la profecía autocumplida como una estrategia para ganar en la vida o en el trabajo, para obtener éxito.

Por lo tanto, debemos empezar por intentar ser más conscientes de los eventos  y creencias sobre nuestro entorno, y pensar si estos son totalmente externos a nosotros o afectados por nuestros pensamientos, deseos o miedos.

En un lugar de trabajo, este círculo “pensamiento-eventos  eventos-pensamiento” puede ser una llave de éxito para obtener más resultados (por ejemplo producción) por, para y de los trabajadores.

En definitiva, hay que poner especial atención a atraer aquello que deseamos en función del poder de nuestras expectativas y pensamientos.

 

La expectativa o la realidad anticipada del médico influye en la recuperación del paciente. Parece que el efecto placebo es más fuerte cuando la creencia en la efectividad del tratamiento es compartida en un grupo”
O’Regan, 1983

Laura XerraLaura Xerra es la nueva incorporación italiana al equipo de Psicología y Comunicación, que además colabora cada mes con una publicación para la web. Laura es Graduada en Ciencias y Técnicas Psicológicas, en Psicología Social, de el Trabajo y de las Organizaciones, y es Especialista en Gestión de Recursos Humanos, Trabajo y Organizaciones por la Università degli Studi di Palermo. 

Manipulación con Eva Aroca

En este video fomentaremos la habilidad social para detectar los límites de la comunicación cuando ésta se tiñe de manipulación. Es conveniente diferenciar la manipulación de la persuasión, sabiendo la influencia que ambas tienen en la persona a través de la comunicación. En el video apreciarás que lo que diferencia manipulación de persuasión es la honestidad, y no la bondad o maldad. La psicóloga Eva Aroca nos trae de cerca la manipulación y la influencia que círculos cercanos tiene en nosotros. Aprende a eliminar los perjuicios o caer en la indefensión aprendida, la cual te haga creer que no posees recursos para salir de determinada situación. La comunicación funciona como recurso para identificar qué está sucediendo y frenar la situación que pueda llegar a ser problemática o conflictiva. Eva Aroca nos trae la importancia de las emociones, las cuales nos orientan en el campo relacional.  ¿Percibes que las frases se quedan incompletas? ¿Te sientes en deuda? ¿Crees que aportas demasiada información en comparación con quien tienes delante? ¿Sientes que te exigen posicionarte?

La información es poder, y las personas manipuladores utilizan esa información para ejercerlo. No tengas miedo de entender que hay tras la comunicación. La comunicación sirve para influenciar, siempre teniendo en cuenta la honestidad y flexibilidad.

En el video te enseñamos a utilizar la información a tu favor. Además de aportarte algunas claves y herramientas como la “confrontación clarificadora”, ¿qué es? ¿Cómo funciona? ¿Para qué?

Aceptación y respeto

En el siguiente video el psicólogo Álvaro Saval te explica dos claves para cuidar la autoestima. Nos explica la relación que debemos fomentar con nosotros mismos, la confianza con la que es conveniente que nos enfrentemos a los obstáculos, a las redes sociales, en general, a la sociedad actual así como el respeto que debemos otorgarle a nuestras habilidades y recursos.

Álvaro Saval nos hablará de la autoestima, un concepto muy de moda, entendida desde la psicología humanista como un atributo inherente al ser humano. En el video se apreciarán los parámetros que los medios nos imponen y que pueden hacer peligrar a la autoestima. Encontrarás algunos consejos que te ayudarán a entender que cualidades tienes realmente, cuál es la relación contigo mismo y qué es lo que aparentas. La clave: sacar a la luz los defectos.

En el video también se hablará de la repercusión que tiene en nosotros querer encajar en el rol de algo, rol de pareja, rol de jefe, y sí estamos disfrutando realmente de lo que ofrecemos.