Aprender a negociar

Aprende a negociar: Todo lo que necesitas saber en 2018

Aprender a negociar es una cualidad necesaria. Para trabajar, para ligar, para quedar con amigos e incluso para elegir las temáticas de un blog. En este artículo vamos a darte las mejores claves y técnicas para empezar ya a trabajar en ello.

El principio de negociación es una estrategia que lo que busca es evitar la polarización entre dos partes. Se trata de encontrar la forma en que ambos vean satisfechos sus intereses mientras siguen manteniendo una buena relación. Una buena negociación significa que ninguno de los implicados se sentirá engañado, manipulado ni pensará que se han aprovechado de él.

El objetivo de una negociación no es conseguir todo lo que quieres. Una negociación se trata de cómo vas a comunicarte y cooperar con la otra parte de modo que entre vosotros se establezca una relación de igualdad. El resultado será una relación reforzada e igualitaria donde las dos partes ganan.

APRENDER A NEGOCIAR

La negociación como comunicación

Para comenzar una negociación, lo primero que debemos tener claro es que es una comunicación entre dos personas. La base de toda comunicación es el objetivo de comprensión entre ambas partes, por lo que la otra persona no es un adversario si no alguien a quien conocer más allá de los negocios y con quien cooperar, para poder llegar a un acuerdo que traiga beneficios para ambos.

Una negociación debería ser una comunicación en la que ambas partes realmente tienen en cuenta al otro, no lo ven como un objeto del que sacar un beneficio, si no como alguien con quien establecer una relación de verdad. Querer conocer y comprender al otro, entender su postura y respetarla, nos hace ver la negociación como una oportunidad y no como un momento de tensión que hay que atravesar para conseguir lo que quiero.

Entender la negociación como cooperación

Podemos ver una negociación como una interacción competitiva o cooperativa. En una relación competitiva, una de las partes gana mientras que la otra pierde. En cambio, si interpretamos el proceso de negociación como una relación de cooperación, el resultado final será que no hay un ganador y un perdedor, sino dos ganadores. Al fin y al cabo, ambas partes tienen un objetivo común: llegar a un acuerdo.

Aún así, el hecho de compartir una finalidad de cooperación, no implica que cada una de las partes pueda tener fines diferentes

Un ejemplo claro de esto podemos verlo en el Dilema del Prisionero, donde si cooperamos con la otra parte, quizás no consigamos nuestro máximo objetivo, pero sí una solución muy aceptable que nos de la seguridad de ganar con menos riesgo, tanto a nosotros como a la otra parte. Una solución en la que cooperando todos ganan.

4 ERRORES COMUNES QUE DEBEMOS EVITAR AL NEGOCIAR

 

¿Cómo tener una negociación exitosa? NO HAGAS ESTO

No tener un plan

Antes de iniciar una negociación, debemos tener un plan. Tener un plan significa que vamos a tener pensado exactamente qué queremos conseguir, así como tener bien claros los mínimos que vamos a aceptar. Establecer estos puntos nos da la seguridad de mantenernos entre ellos durante la negociación, para no dejarnos llevar en el momento por nuestras emociones o las posibles presiones de la otra parte.

No tener un plan significa que tendremos unas aspiraciones más bajas sobre lo que podemos conseguir, y las aspiraciones que tengamos van a afectar directamente a la negociación. Cuanto más alto esté nuestro punto de mira, mejores resultados podremos obtener, pero siempre siendo realistas.

También debemos, en la medida de lo posible, anticipar qué  objetivos tendrá la otra persona, esto nos facilitará que podamos ofrecer acuerdos acorde con sus intereses y aumenta la probabilidad de que los acepte.

Debemos por tanto tener en mente conseguir lo que queremos, pero no demos por hecho que ocurrirá. De esta manera podemos llevar preparadas soluciones alternativas que beneficien a ambas partes.

 

Tener prisa

Muchas veces las negociaciones son interpretadas como momentos de tensión, lo cual nos hace entrar en materia nada más empezar para acabar cuanto antes.

Este es un error muy común que puede llevarnos a aceptar la primera oferta que se nos pone sobre la mesa, y esto no es nuestra mejor opción por dos motivos:

El primero es que la primera oferta que nos va a hacer la otra persona no es todo lo que está dispuesto a conceder.

El segundo motivo es que a menudo se frustra a la otra persona si se acepta su oferta inicial; puede no sentirse muy bien por haber hecho una oferta demasiado generosa, y no queremos que la otra parte sienta que ha perdido o ha hecho un mal negocio.

Además, el hecho de hablar del negocio en sí nada más empezar, nos hace saltarnos un paso muy importante, el de conectar con la otra persona. Un buen negociador también sabe crear relaciones. Tenemos que tener en cuenta que si finalmente llegamos a un acuerdo, podemos acabar trabajando con la persona que tenemos delante, por lo que querremos que haya una buena relación. Debemos invertir tiempo en conocer de una manera algo más personal a la otra parte, y en darnos a conocer.

En definitiva, queremos construir una relación que sea fructífera para ambos, y no tratar la negociación como un mero trámite.

Es clave tomarse un tiempo para fortalecer conexiones personales, y dejar claro que no estamos solo interesados en sacar un beneficio de ellos, si no que realmente nos importan como personas y queremos colaborar con ellos.

 

No hacer concesiones

Nuestro objetivo a la hora de negociar es que las dos personas implicadas seamos ganadoras, y así terminar el acuerdo con una sensación de satisfacción.

Por tanto es importante realizar concesiones, porque no queremos que la otra parte se quede con la sensación de que ha perdido. La sensación que les produzca la negociación será la sensación que asocien tanto a nosotros, como a nuestro producto o servicio.

No olvidemos que al negociar, ambas partes deben sacar provecho y ambas partes deben ceder algo.

 

Ignorar el lenguaje no verbal

Un 55% de los mensajes que enviamos se transmiten de forma no verbal. Esto quiere decir que podemos pensar que lo que estamos diciendo nos hace parecer muy seguros y convincentes, pero si nuestro lenguaje no verbal no acompaña, el mensaje verbal se desmorona.

como negociar mejorSi estamos negociando en persona, prestemos atención a nuestros pies y nuestros brazos, si los cruzamos estamos comunicando una actitud defensiva y que estamos cerrados a negociar. Mover los pies o las manos repetidamente, tocarnos la cara o jugar con un bolígrafo nos hace parecer ansiosos y poco seguros. Es mejor mantener una postura abierta y tranquila, que muestre confianza, como permanecer erguidos, gesticular suavemente con las manos, etc.

Para transmitir más confianza, una buena táctica es la de imitar los gestos y poses de la otra persona, de una manera muy sutil. En caso de que la negociación sea telefónica, también podemos hacerlo, en este caso trataremos de transmitir una entonación y velocidad al hablar parecida a la suya.

4 HABILIDADES PERSONALES PARA MEJORAR UNA NEGOCIACIÓN

Un buen negociador, que conoce los mejores trucos para negociar, sabe moverse a través de todas las técnicas y rituales que conlleva una negociación para conseguir resultados satisfactorios, pero no solo consigue dominar este proceso, sino que además lo hace de forma que la relación con la otra parte sale fortalecida.

Por tanto, más allá de los conocimientos y la práctica, para conseguir buenas relaciones además de buenos resultados, van a ser necesarias algunas características más personales. Estas habilidades habrá quien las tenga de forma natural, y quien no, puede aprenderlas.

 

Paciencia

Una negociación es un proceso que lleva tiempo. No debemos quedarnos con la primera alternativa por que tengamos poco tiempo o por que la otra parte nos esté presionando. Si nos apresuramos podemos cometer errores de los que luego nos arrepentiremos. Es importante recabar toda la información posible antes de tomar una decisión.

La paciencia es la habilidad que nos puede ayudar a que ambas partes resolvamos los conflictos que pueden surgir y que entorpecen la negociación.

 

Persistencia

 Muy relacionada con la paciencia, la persistencia nos ayuda a no perder de vista nuestro objetivo, y seguir en la dirección correcta para conseguirlo. Esto no significa que solo nos conformemos con nuestro resultado óptimo y que no estemos dispuestos a negociar, pero si no ayuda a no perder el rumbo hacia lo que queremos conseguir, por mucha presión o manipulación que podamos recibir de la otra parte.

 

 

Escucha activa

La escucha activa es clave en cualquier tipo de comunicación, pero cobra especial relevancia en una negociación, donde nos interesa recabar toda la información posible de la otra persona y sus intereses.

Significa que no solo vamos a escuchar esperando que nos toque responder, si no que vamos a hacerlo con el objetivo de entender al otro y extraer información, de forma que podamos ofrecer alternativas que se adapten a sus intereses también. Sería imposible llegar a un acuerdo favorable para los dos si las partes no buscan comprenderse.

 

Flexibilidad

 Una de las claves más importantes para negociar es adaptarse constantemente a la persona que tenemos delante y a las demandas o condiciones que va ofreciendo, así como a sus ofertas. Debemos llevar nuestra estrategia preparada, nuestros límites bien definidos, y una idea sobre lo que la otra persona puede plantear, pero aun así, siempre surgirán situaciones que no habremos previsto y a las que tendremos que hacer frente de una manera creativa y beneficiosa para ambos.

Un negociador efectivo muestra flexibilidad proponiendo alternativas creativas a las propuestas que va realizando la otra persona; unas alternativas que además de ser útiles para los dos, supondrán el mínimo coste posible.

 

¿Cuál es la mejor manera de negociar? Las mejores técnicas para negociar

Hay principios psicológicos sobre persuasión que guían de forma inconsciente nuestras decisiones y nuestro comportamiento. Estos principios se basan en nuestros mecanismos innatos para tener algunos atajos a la hora de tomar decisiones de forma más eficaz. Conocer algunos nos puede ayudar tanto a persuadir como a identificarlos para no caer en ellos.

Principio de compromiso y coherencia

Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura. 

La coherencia es una cualidad que se asocia a personas con gran personalidad, estables y racionales. A una persona poco coherente se le atribuye una personalidad débil. Por esto, necesitamos parecer coherentes ante los demás y ante nosotros mismos. Nuestra conducta compromete nuestros actos futuros, ya que nos incita a actuar en la misma línea para ser coherente.

El compromiso es el vínculo que existe entre una persona y sus actos. Los actos públicos nos comprometen de cara a los demás.

Estrategia ”pie en la puerta”: Se busca conseguir un compromiso inicial, aunque sea pequeño, una vez que la persona accede, será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea que el compromiso inicial. La petición inicial debe requerir un esfuerzo pequeño pero no tan mínimo que no se aprecie el compromiso.

 

En un experimento realizado en los años 60 en la Universidad de Stanford se preguntaba por teléfono a un grupo de personas qué tipo de limpiador utilizaban, para luego solicitar a esta persona que les abriera la puerta de su casa para comprobarlo en persona. Al otro grupo (el grupo de control) se le pedía directamente permiso para visitar su casa. Los resultados demostraban que era un 135% más probable que las personas del primer grupo abrieran la puerta de su casa al investigador que las personas del segundo grupo.

Si la persona con la q estamos negociando nos hace una pequeña concesión al principio, y además alabamos el gesto comentando que es buen negociador y una persona flexible, aumentamos en gran medida nuestra posibilidad de que haga más concesiones a lo largo de la negociación para ser coherente. Uno de los mejores consejos para negociar.

 

 

Principio de reciprocidad

 

Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. 

 La reciprocidad es algo que está presente en todas las culturas. Es una norma que ha estado presente a lo largo de la evolución para permitir la adaptación y el buen funcionamiento de los grupos. 

La vemos en muchos comportamientos del día a día: contamos confidencias a quien nos contó una confidencia con anterioridad, no le negamos un favor a alguien que nos ha hecho uno antes, etc.

Estrategia ”esto no es todo”: Utiliza la estrategia de dar algo para posteriormente hacer alguna petición. Cuando se nos da un obsequio nos sentimos más atraídos hacia producto, y se establece un vínculo de agradecimiento hacia la persona que lo regaló, lo que nos hace proclives a corresponderlo accediendo a sus peticiones.

Según este principio, si realizamos una pequeña concesión a lo largo de la negociación, la otra persona se sentirá en la “obligación” de devolvérnosla; o si le invitamos a comer, es más probable que acepte nuestra petición. 

 

Principio de simpatía

 

Se es más proclive a acceder a peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan agradables. La simpatía funciona a través del componente afectivo de las actitudes. La estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo.

Con un solo dato que haga que una persona nos resulte agradable, su capacidad para convencernos va a aumentar considerablemente. Cuando una persona está contenta es más fácil persuadirla ya que tiende a ser amable con los demás. 

Semejanza: Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros. Por ello nos resultará más fácil llegar a un acuerdo con quien nos hemos preocupado de conocer antes, y teniendo este principio en mente, podremos haber tratado de establecer características comunes entre los dos. 

Si nos hemos caído bien en la conversación previa a la negociación, y además tenemos gustos en común con la otra parte, sumamos muchos puntos para que esté más dispuesta a ser abierta y flexible.

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